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바이어를 찾을 때까지 기다리면 늦습니다. 과감하게 IoR로 물건을 먼저 보내고, 현지 재고를 무기로 바이어와 협상하여 계약을 따낸 D사의 공격적인 수출 성공 사례를 공개합니다.
수출의 정석은 바이어 발굴 -> 계약 -> 수출이라고 합니다. 하지만 인도네시아 시장에서는 이 순서를 뒤집어야 성공할 때가 있습니다.
국내 음료 기업 D사의 사례입니다. D사는 제품력은 자신 있었지만, 인도네시아 바이어들은 하나같이 이렇게 말했습니다. “제품은 좋은데, 우리가 수입 통관까지 책임지기는 부담스럽다. 너희가 통관해서 자카르타에 가져다 놓으면 사겠다.”
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닭이 먼저냐 알이 먼저냐
D사는 난감했습니다. 바이어가 수입자가 되어주지 않으면 통관을 할 수 없었기 때문입니다. 그렇다고 바이어를 설득하느라 시간을 보내기에는 경쟁사들의 진입이 빨랐습니다.
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IoR을 통한 승부수: 선(先) 통관 전략
D사 대표님은 결단을 내렸습니다. 한국인니할랄인증원의 IoR(수입 대행) 서비스를 이용해, 바이어가 정해지지 않은 상태에서 과감하게 컨테이너 한 대 분량을 먼저 보냈습니다. 수입자는 저희 현지 법인이 되었고, 물건은 저희 자카르타 창고에 안전하게 입고되었습니다.
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재고가 곧 경쟁력이다
물건이 현지에 도착하자마자 D사 영업팀은 샘플을 들고 다시 바이어를 찾아갔습니다. “물건은 이미 자카르타 창고에 있습니다. 오늘 사인하면 내일 매장에 깔아드립니다.”
통관 리스크가 없고 즉시 공급이 가능하다는 말에, 미온적이었던 바이어 3곳이 그 자리에서 계약을 체결했습니다. 10만 불 규모의 초도 물량이 한 달 만에 완판되었습니다.
한국인니할랄인증원의 Insight
인도네시아 바이어들은 복잡한 수입 절차를 싫어합니다. IoR 서비스를 통해 그들의 귀찮음을 해결해 주는 순간, 귀사는 을이 아닌 갑의 위치에서 협상할 수 있습니다.
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